— Юрий, вы часто говорите, что предпринимательство — это талант. Откуда берется этот талант у мальчика из Уфы с мамой-учительницей и папой с железной дороги?
Именно оттуда и берется. Я из абсолютно простой семьи. Папа работал на железной дороге, мама учителем. Дефицит 90-х, очереди, ощущение, что хорошие вещи существуют, но не для тебя — все это отпечатывается в голове. И в какой-то момент ты понимаешь: либо ты ждешь, что кто-то тебе это принесет, либо идешь и зарабатываешь сам. Я выбрал второе.
Первый бизнес — сборка компьютеров в школе. Тогда компьютеры продавались по частям: процессор отдельно, память отдельно, без программного обеспечения. И нужен был человек, который во всем этом разберется. Я был таким человеком: брал 500 рублей, физически собирал машину, ставил Windows, Photoshop, Winamp. Тогда впервые я понял главное: сарафанное радио работает лучше любой рекламы, попросил каждого клиента рассказать о сборщике-школьнике друзьям и аудитория росла. Параллельно я клеил объявления на подъезды и вывозил классы в башкирские пещеры за деньги. Вот три моих первых бизнес-проекта.
— Это не просто предпринимательство — это системное мышление с 9-го класса.
Именно. Я тогда еще не называл это «системным мышлением», просто делал чек-листы, потому что боялся потерять ребенка в пещере (в итоге потерялся однажды сам, но это история не про бизнес-навыки, а про психическую устойчивость), но вот зарождалось алгоритмическое мышление. Потом я пошел учиться на специалиста по защите информации. Инфобез — это, кстати, один из пунктов в моем списке нереализованных. Я опередил время: в тот момент профессия не была на пике, сегодня она сверхактуальна, и я думаю, что вернусь к этой теме в одном из проектов.
— Tiqum сегодня — это 500+ проектов и 150+ из них с вашим личным участием. Что вы строили все это время?
Я застал эпоху появления первого iPhone без App Store, без кнопок, непонятная штука. Тогда были известные люди, которые говорили: «У этого устройства нет будущего». Через Tiqum прошло 500 проектов. Это интерфейсы для «Уралсиба», цифровые продукты для топ-1 и топ-2 застройщиков страны, ритейл-решения для топ-3 строительных сетей, из соглашения о неразглашении не могу называть все. Но суть не в именах, а в том, что каждый проект учил видеть паттерны.
Именно оттуда и берется. Я из абсолютно простой семьи. Папа работал на железной дороге, мама учителем. Дефицит 90-х, очереди, ощущение, что хорошие вещи существуют, но не для тебя — все это отпечатывается в голове. И в какой-то момент ты понимаешь: либо ты ждешь, что кто-то тебе это принесет, либо идешь и зарабатываешь сам. Я выбрал второе.
Первый бизнес — сборка компьютеров в школе. Тогда компьютеры продавались по частям: процессор отдельно, память отдельно, без программного обеспечения. И нужен был человек, который во всем этом разберется. Я был таким человеком: брал 500 рублей, физически собирал машину, ставил Windows, Photoshop, Winamp. Тогда впервые я понял главное: сарафанное радио работает лучше любой рекламы, попросил каждого клиента рассказать о сборщике-школьнике друзьям и аудитория росла. Параллельно я клеил объявления на подъезды и вывозил классы в башкирские пещеры за деньги. Вот три моих первых бизнес-проекта.
— Это не просто предпринимательство — это системное мышление с 9-го класса.
Именно. Я тогда еще не называл это «системным мышлением», просто делал чек-листы, потому что боялся потерять ребенка в пещере (в итоге потерялся однажды сам, но это история не про бизнес-навыки, а про психическую устойчивость), но вот зарождалось алгоритмическое мышление. Потом я пошел учиться на специалиста по защите информации. Инфобез — это, кстати, один из пунктов в моем списке нереализованных. Я опередил время: в тот момент профессия не была на пике, сегодня она сверхактуальна, и я думаю, что вернусь к этой теме в одном из проектов.
— Tiqum сегодня — это 500+ проектов и 150+ из них с вашим личным участием. Что вы строили все это время?
Я застал эпоху появления первого iPhone без App Store, без кнопок, непонятная штука. Тогда были известные люди, которые говорили: «У этого устройства нет будущего». Через Tiqum прошло 500 проектов. Это интерфейсы для «Уралсиба», цифровые продукты для топ-1 и топ-2 застройщиков страны, ритейл-решения для топ-3 строительных сетей, из соглашения о неразглашении не могу называть все. Но суть не в именах, а в том, что каждый проект учил видеть паттерны.
Именно из этого опыта выросла модель внутреннего стартап-акселератора: ты работаешь с клиентами, видишь проблемы рынка изнутри, и начинаешь запускать собственные решения. Часть взлетает, часть нет. Об этом, кстати, я говорю с удовольствием, потому что провалы стоят дороже, чем успехи.
— Давайте тогда о провалах. У вас их было несколько, и вы об этом даже говорили в своем канале.
Провалов несколько, и каждый дорого стоил. Remember the Visit — CRM с СМС-напоминаниями для салонов красоты. Мы придумали его до того, как появился yclients. Смс через зарубежные шлюзы стоили 8 копеек — бизнес-модель работала. Потом МТС, Билайн и Мегафон объединились и подняли стоимость до 3 рублей. В десятки раз, за одну ночь. Я признал поражение, заморозил проект, потерял инвестиции. Сегодня я знаю, как нужно было вырулить: уйти в клиентское приложение, как сделал yclients. Тогда не хватило стратегического мышления.
— Давайте тогда о провалах. У вас их было несколько, и вы об этом даже говорили в своем канале.
Провалов несколько, и каждый дорого стоил. Remember the Visit — CRM с СМС-напоминаниями для салонов красоты. Мы придумали его до того, как появился yclients. Смс через зарубежные шлюзы стоили 8 копеек — бизнес-модель работала. Потом МТС, Билайн и Мегафон объединились и подняли стоимость до 3 рублей. В десятки раз, за одну ночь. Я признал поражение, заморозил проект, потерял инвестиции. Сегодня я знаю, как нужно было вырулить: уйти в клиентское приложение, как сделал yclients. Тогда не хватило стратегического мышления.
Следующий — Hottler. Мобильный электронный консьерж для отелей: заказ еды, такси, открытие номера, общение с администрацией на своем языке. Переговоры с партнерам (рассматривали и МТС) шли хорошо, подключили десятки отелей. И тут локдаун. Отели полностью лишились гостей, десят разработчиков с налогами стоили не один миллион рублей в месяц, а 30 отелей платили по 15 тысяч. Считать не нужно, закрыли.
— Как вы вообще не сломались после нескольких таких историй?
Я очень позитивный человек по природе. И я давно перестал называть это неудачами — это уроки, причем платные. Самые дорогие уроки, которые я купил, но каждый из них позволил мне в следующем проекте принимать более точные решения. Сегодня я знаю: начинайте с пилотной версии, не делайте большой сложный продукт без проверки гипотезы. Это простой вывод, но он стоил мне несколько миллионов рублей.
Единственное, о чем я правда жалею — RB7. Мы запустили его в 2007–2008 году в Уфе, были номер один в сегменте «афиша», 30–35 тысяч посещений в день в 2009 году. Зарабатывали миллионы рублей в месяц на баннерной рекламе — для понимания, растяжка сверху стоила 100 тысяч рублей и покупалась. Потом Яндекс запустил Директ, переобул рынок, купил «Кинопоиск» и отобрал кинотрафик. Мои коллеги из Екб пережили этот период — поменяли модель, выжили. Я не поменял, был сосредоточен на других проектах. Это единственное место, где я себе говорю: нужно было остаться.
— Вы сейчас строите «Йорту». Что это за проект и почему именно ванная комната?
«Йорта» — это то, что я называю IKEA-подходом для ремонта ванной комнаты. Когда человек хочет сделать ремонт, он оказывается в хаосе: как выбрать плитку? Как она сочетается с сантехникой? Как это вообще будет выглядеть? Мы собрали лучших дизайнеров страны — арт-директора привезли из Португалии и создали 15 готовых решений под разные стили. Вы приходите, говорите «хочу вот это», и вам адаптируют под вашу планировку. Весь ассортимент: керамогранит, сантехника, мебель, аксессуары — все в наличии.
Я очень позитивный человек по природе. И я давно перестал называть это неудачами — это уроки, причем платные. Самые дорогие уроки, которые я купил, но каждый из них позволил мне в следующем проекте принимать более точные решения. Сегодня я знаю: начинайте с пилотной версии, не делайте большой сложный продукт без проверки гипотезы. Это простой вывод, но он стоил мне несколько миллионов рублей.
Единственное, о чем я правда жалею — RB7. Мы запустили его в 2007–2008 году в Уфе, были номер один в сегменте «афиша», 30–35 тысяч посещений в день в 2009 году. Зарабатывали миллионы рублей в месяц на баннерной рекламе — для понимания, растяжка сверху стоила 100 тысяч рублей и покупалась. Потом Яндекс запустил Директ, переобул рынок, купил «Кинопоиск» и отобрал кинотрафик. Мои коллеги из Екб пережили этот период — поменяли модель, выжили. Я не поменял, был сосредоточен на других проектах. Это единственное место, где я себе говорю: нужно было остаться.
— Вы сейчас строите «Йорту». Что это за проект и почему именно ванная комната?
«Йорта» — это то, что я называю IKEA-подходом для ремонта ванной комнаты. Когда человек хочет сделать ремонт, он оказывается в хаосе: как выбрать плитку? Как она сочетается с сантехникой? Как это вообще будет выглядеть? Мы собрали лучших дизайнеров страны — арт-директора привезли из Португалии и создали 15 готовых решений под разные стили. Вы приходите, говорите «хочу вот это», и вам адаптируют под вашу планировку. Весь ассортимент: керамогранит, сантехника, мебель, аксессуары — все в наличии.
Но «Йорта» — это не просто шоурум. Это платформа, которая соединяет B2C-покупателя, корпоративных партнеров и дизайн-студии в единую экосистему. Мы уже используем ИИ для адаптации готовых решений под конкретные размеры помещения. Следующий шаг — полная автоматизация общения с клиентом от замера до реализации.
— Вы много говорите об искусственном интеллекте. Где граница между хайпом и реальным инструментом?
У людей сейчас две крайние точки зрения. Первая: ИИ все заменит, нас ждет Скайнет из Терминатора. Вторая: ИИ — игрушка, и внедрять не стоит. Оба варианта ошибочны. ИИ — это новый интерфейс взаимодействия с миром, как калькулятор убрал счеты, как интернет убрал физические барьеры. Мы сейчас находимся в точке следующего скачка, и обсуждать, нужен ли нам ИИ, так же бессмысленно, как в 1998 году обсуждать, нужен ли интернет.
У меня в компаниях есть правило: прежде чем задать вопрос руководителю, задай его искусственному интеллекту. Мы один раз загрузили в систему всю информацию о компании и сфере, как результат: количество внутренних вопросов сократилось в 10 раз. «В 10 раз, Карл».
— Но ведь у ИИ есть очевидные ограничения, он учится на всем мусоре интернета.
Именно поэтому я строю собственные языковые модели для каждого проекта. Для «Йорты» мы обучили модель на экспертизе лучших дизайнеров интерьера и проектировщиков. Она не знает о плохих практиках, только о лучших. Разница колоссальная: раньше создать такую модель стоило 10–20 миллионов рублей, сегодня — в сотни раз дешевле. Уже при обороте от 100 миллионов рублей я рекомендую каждой компании об этом задуматься и сделать.
И вот еще факт, который заставляет думать: в 2022 году 5% контента в интернете было сгенерировано ИИ, сегодня уже больше 50%. Это означает, что публичные модели скоро начнут учиться на собственных галлюцинациях. Ценность собственных данных и собственных языковых моделей будет только расти. Данные — это новая нефть, и это не метафора. WhatsApp продали за 19 миллиардов долларов при 40 сотрудниках. Купили не мессенджер, купили данные.
— Вы часто говорите о платформенных моделях. Что имеете в виду?
Большинство компаний строят операционку: нанимают людей, управляют людьми, платят людям. Это линейный рост, хотите расти в два раза, нанимайте в два раза больше. Платформа работает иначе: вы строите правила, а не штат. Рост происходит без пропорционального роста затрат. Именно поэтому я говорю: платформизация — это взросление бизнеса. Когда вы перестаете управлять людьми и начинате управлять правилами.
Tiqum строил такие системы для банков, застройщиков, ритейла. «Йорта» — это тоже платформа: три аудитории (покупатель, дизайнер, поставщик) в одном цифровом контуре. it_smiles — платформа для найма с прозрачной моделью оплаты: 8% от годового дохода кандидата. Это не агентство, а платформа. Разница принципиальная.
— Вы учились в «Сколково», выступаете на международных форумах, смотрите на рынки Ближнего Востока и Северной Африки. Почему остаетесь здесь?
Я пожил в разных странах и мне здесь правда нравится больше всего. Это не патриотизм ради красного слова — это честная позиция человека, который сравнивал. В России огромное количество предпринимателей, которые реально могут менять жизнь вокруг себя. И не потому что государство попросило, а потому что могут. Меня вдохновляет история Краснодара, когда у человека есть ресурс, и он говорит: у меня будет лучший парк и футбольная команда в стране. И делает.
Наша проблема не отсутствие таланта, а избыток конкуренции там, где нужна кооперация. В Сколково была классная лекция: «Конкуренция против кооперации». Западный мир умеет объединяться — Евросоюзы, коалиции, стандарты. У нас война князьков. Это что-то генетическое, и с этим нужно работать.
— Вы много говорите об искусственном интеллекте. Где граница между хайпом и реальным инструментом?
У людей сейчас две крайние точки зрения. Первая: ИИ все заменит, нас ждет Скайнет из Терминатора. Вторая: ИИ — игрушка, и внедрять не стоит. Оба варианта ошибочны. ИИ — это новый интерфейс взаимодействия с миром, как калькулятор убрал счеты, как интернет убрал физические барьеры. Мы сейчас находимся в точке следующего скачка, и обсуждать, нужен ли нам ИИ, так же бессмысленно, как в 1998 году обсуждать, нужен ли интернет.
У меня в компаниях есть правило: прежде чем задать вопрос руководителю, задай его искусственному интеллекту. Мы один раз загрузили в систему всю информацию о компании и сфере, как результат: количество внутренних вопросов сократилось в 10 раз. «В 10 раз, Карл».
— Но ведь у ИИ есть очевидные ограничения, он учится на всем мусоре интернета.
Именно поэтому я строю собственные языковые модели для каждого проекта. Для «Йорты» мы обучили модель на экспертизе лучших дизайнеров интерьера и проектировщиков. Она не знает о плохих практиках, только о лучших. Разница колоссальная: раньше создать такую модель стоило 10–20 миллионов рублей, сегодня — в сотни раз дешевле. Уже при обороте от 100 миллионов рублей я рекомендую каждой компании об этом задуматься и сделать.
И вот еще факт, который заставляет думать: в 2022 году 5% контента в интернете было сгенерировано ИИ, сегодня уже больше 50%. Это означает, что публичные модели скоро начнут учиться на собственных галлюцинациях. Ценность собственных данных и собственных языковых моделей будет только расти. Данные — это новая нефть, и это не метафора. WhatsApp продали за 19 миллиардов долларов при 40 сотрудниках. Купили не мессенджер, купили данные.
— Вы часто говорите о платформенных моделях. Что имеете в виду?
Большинство компаний строят операционку: нанимают людей, управляют людьми, платят людям. Это линейный рост, хотите расти в два раза, нанимайте в два раза больше. Платформа работает иначе: вы строите правила, а не штат. Рост происходит без пропорционального роста затрат. Именно поэтому я говорю: платформизация — это взросление бизнеса. Когда вы перестаете управлять людьми и начинате управлять правилами.
Tiqum строил такие системы для банков, застройщиков, ритейла. «Йорта» — это тоже платформа: три аудитории (покупатель, дизайнер, поставщик) в одном цифровом контуре. it_smiles — платформа для найма с прозрачной моделью оплаты: 8% от годового дохода кандидата. Это не агентство, а платформа. Разница принципиальная.
— Вы учились в «Сколково», выступаете на международных форумах, смотрите на рынки Ближнего Востока и Северной Африки. Почему остаетесь здесь?
Я пожил в разных странах и мне здесь правда нравится больше всего. Это не патриотизм ради красного слова — это честная позиция человека, который сравнивал. В России огромное количество предпринимателей, которые реально могут менять жизнь вокруг себя. И не потому что государство попросило, а потому что могут. Меня вдохновляет история Краснодара, когда у человека есть ресурс, и он говорит: у меня будет лучший парк и футбольная команда в стране. И делает.
Наша проблема не отсутствие таланта, а избыток конкуренции там, где нужна кооперация. В Сколково была классная лекция: «Конкуренция против кооперации». Западный мир умеет объединяться — Евросоюзы, коалиции, стандарты. У нас война князьков. Это что-то генетическое, и с этим нужно работать.
Я занимаюсь развитием культуры Advisory Board в России — это совет директоров «на минималках» для малого и среднего бизнеса. В американских стартапах три человека в команде собирают себе двух советников — топового юриста и финансиста. Час в месяц и у вас лучшая экспертиза страны за «3 копейки». У нас такой практики нет. Я хочу ее создать.
— Вы активно ведете Telegram-канал, у вас больше 1600 упоминаний в СМИ. При этом говорят, что серьезно личным брендом вы занялись только два года назад. Почему так поздно?
Потому что я долгое время считал, что результат говорит сам за себя. Ты строишь продукты, клиенты приходят через сарафан, все работает — зачем выходить в публичное поле? Это типичная ошибка предпринимателя-технаря. Ты прячешься за компанию, за продукт, за команду. А рынок тебя не знает.
Два года назад я осознанно принял решение: пора. Я хочу помочь тысячам предпринимателей ускорить развитие своего бизнеса. Это невозможно сделать молча. Сделали сайт, начал системно вести Telegram-канал, сегодня там уже 4 тысячи подписчиков. Написал книгу «88 промптов для бизнеса», она бесплатная, потому что задача не заработать на книге, а дать инструмент. Открываете, берете нужный промпт, вставляете в ИИ, и получаете стратегию, которую большинство предпринимателей не могут сформулировать сами.
— И все-таки — зачем предпринимателю личный бренд? Не блогеру, не инфлюенсеру, а человеку, который строит реальный бизнес?
Личный бренд — это капитал доверия. В корпоративном рынке вы продаете не продукт, а себя. Когда потенциальный клиент яндексит (гуглит) вас и видит пустоту, он идет к конкуренту, у которого пустоты нет. Каждая публикация открывает дверь к партнерству, к клиенту, к экспертной позиции на форуме.
И еще один момент, про который редко говорят: личный бренд дисциплинирует мышление. Когда вы регулярно формулируете свои идеи публично, вы их проверяете. Вы либо находите дыры в своей логике, либо получате обратную связь от рынка. Это лучшее бесплатное исследование, которое только существует.
Сейчас на подходе еще две книги. Одна про цифровую культуру бизнеса: как выстроить в компании среду, в которой технологии реально работают, а не пылятся после внедрения. Это моя главная тема последних лет, и я давно хотел ее зафиксировать системно.
— Последний вопрос. Если бы вы могли дать один совет предпринимателю, который сейчас стоит перед первым серьезным решением?
Слушайте себя раньше. У меня зарождались правильные бизнес-принципы еще в конце школы, я понял, что не хочу работать там, где доход пропорционален времени. Но потом много лет жил в этой парадигме. Хороший совет, который стоил мне лет десять: слушай себя сразу. И начинайте с минимально жизнеспособного продукта. Не стройте большой продукт без проверки гипотезы. Отрицательный результат — тоже результат, и чем быстрее вы его получите, тем быстрее найдете нужную модель бизнеса.
— Вы активно ведете Telegram-канал, у вас больше 1600 упоминаний в СМИ. При этом говорят, что серьезно личным брендом вы занялись только два года назад. Почему так поздно?
Потому что я долгое время считал, что результат говорит сам за себя. Ты строишь продукты, клиенты приходят через сарафан, все работает — зачем выходить в публичное поле? Это типичная ошибка предпринимателя-технаря. Ты прячешься за компанию, за продукт, за команду. А рынок тебя не знает.
Два года назад я осознанно принял решение: пора. Я хочу помочь тысячам предпринимателей ускорить развитие своего бизнеса. Это невозможно сделать молча. Сделали сайт, начал системно вести Telegram-канал, сегодня там уже 4 тысячи подписчиков. Написал книгу «88 промптов для бизнеса», она бесплатная, потому что задача не заработать на книге, а дать инструмент. Открываете, берете нужный промпт, вставляете в ИИ, и получаете стратегию, которую большинство предпринимателей не могут сформулировать сами.
— И все-таки — зачем предпринимателю личный бренд? Не блогеру, не инфлюенсеру, а человеку, который строит реальный бизнес?
Личный бренд — это капитал доверия. В корпоративном рынке вы продаете не продукт, а себя. Когда потенциальный клиент яндексит (гуглит) вас и видит пустоту, он идет к конкуренту, у которого пустоты нет. Каждая публикация открывает дверь к партнерству, к клиенту, к экспертной позиции на форуме.
И еще один момент, про который редко говорят: личный бренд дисциплинирует мышление. Когда вы регулярно формулируете свои идеи публично, вы их проверяете. Вы либо находите дыры в своей логике, либо получате обратную связь от рынка. Это лучшее бесплатное исследование, которое только существует.
Сейчас на подходе еще две книги. Одна про цифровую культуру бизнеса: как выстроить в компании среду, в которой технологии реально работают, а не пылятся после внедрения. Это моя главная тема последних лет, и я давно хотел ее зафиксировать системно.
— Последний вопрос. Если бы вы могли дать один совет предпринимателю, который сейчас стоит перед первым серьезным решением?
Слушайте себя раньше. У меня зарождались правильные бизнес-принципы еще в конце школы, я понял, что не хочу работать там, где доход пропорционален времени. Но потом много лет жил в этой парадигме. Хороший совет, который стоил мне лет десять: слушай себя сразу. И начинайте с минимально жизнеспособного продукта. Не стройте большой продукт без проверки гипотезы. Отрицательный результат — тоже результат, и чем быстрее вы его получите, тем быстрее найдете нужную модель бизнеса.