Зачем стартапу не только продукт, но и правильный момент выхода на рынок

— Юрий, вы часто упоминаете, что один из ваших первых проектов оказался успешным по продукту, но не по времени. Расскажите подробнее.

Да, это был сервис записи клиентов RememberTheVisit («Напомним о визите»), который мы разработали в начале 2010-х. В тот период к нам обращались владельцы салонов и небольших студий с запросами: система записи, SMS-напоминания, календарь, простая аналитика. По сути — CRM для сферы услуг. Запрос был очевиден, а денег на полноценные IT-решения у бизнеса не было.

Мы с командой сделали MVP за три месяца. Сервис был простым, удобным, быстро решал задачи пользователей. Бизнес-модель тоже выглядела рабочей: CRM была бесплатной, клиент платил только за SMS-пакеты по привычной цене. За счет специальных договоренностей мы обеспечивали стоимость SMS значительно ниже рыночной. Это и была наша «киллер-фича».

— Почему проект пришлось закрыть?

Неожиданно операторы связи объединили усилия, ограничили отправку SMS через сторонние сервисы и установили единый высокий тариф. Это сразу убило экономику проекта: себестоимость SMS превысила планируемый доход.

Я принял решение закрыть сервис и продать наработки enterprise-клиенту. На тот момент это был наиболее рациональный выход.

— Вскоре на рынок вышел Yclients. Что вы думаете об их стратегии?

Yclients выбрали другую модель и вначале столкнулись с теми же проблемами — рынок был не совсем готов. Но они выдержали и сумели пройти «долину смерти» стартапа. Сегодня это лидер рынка, и я только рад, что в итоге ниша получила сильного игрока.

— Какие выводы вы сделали для себя и своей команды?

Мы были первыми: у нас был продукт, клиенты, продажи. Но этого оказалось мало. Нужно не только создать решение, но и оказаться в нужный момент в нужном месте.

Этот опыт я часто привожу своим командам. Провалы учат не меньше, чем успехи. Главное — правильно их анализировать. В нашем случае стоило изменить модель и подождать.

— Что бы вы посоветовали предпринимателям, которые сегодня запускают стартапы?

Не ограничиваться продуктом. Смотреть на бизнес-модель, на регуляторные риски, на зрелость рынка. Иногда идея правильная, но слишком ранняя. Важно уметь ждать — и не бояться корректировать стратегию. На моем предпринимательском пути есть и другие кейсы успешных и провальных стартапов, о них рассказываю у себя в канале.